危机公关

在创业公司做内容营销的3年,我总结出10条经验

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相比于传统的 PR 和付费广告  ,内容营销是创业公司最容易上手的市场营销方法 。

大部分创业公司会在市场营销 ,挖掘市场机会  ,找到并留住付费客户等方面遇到困难  。即使有一流的工程师团队和一流的产品 ,如果你的创业公司缺乏强大的市场营销和销售团队  ,也难以成长和生存  。

过去三年  ,我在一家从事社交媒体分析的创业公司负责市场营销 ,希望我在创业公司学到的 10 条市场营销经验也能帮到你 。

1、在产品或想法成型之前 ,就要开始积累你的观众

在你做出产品之前 ,甚至只是有个想法要去实现的时候  ,就开始推广自己  ,并且积累你的观众  。别等到产品发布之后再去做这件事 。

实际上  ,大部分初次创业的开发者会忽视市场营销  。他们不觉得吸引大家关注自己创造的东西 ,这件事有什么挑战 。

不知道多少次 ,我看到开发者花了数不清多少个小时来开发产品  ,然后发布产品之后发现无人问津  ,这时候才想起来到 Hacker News、Quora 等地方(国内比如知乎)提问怎么给产品做营销  。千万别再犯这种错误 。

2、怎么开始吸引到观众  ?

用你的域名建一个网站(编者注:国内从建立微信公众号开始即可)  ,然后开始写内容  ,写你了解的事物  ,甚至是你正在做或正在学的事物 。你写的内容将帮助你被人发现 ,帮助你建立权威和影响力  。

为什么内容是你最好的市场营销赌注呢  ?

  • 传统的 PR 和媒体报道效率不高  ,且成本高昂  。除非你成为一个新领域的 Warby Parker(新兴眼镜电商品牌)  。
  • 在 Google 和 Facebook 上付费做广告当然可以  ,只有你有钱 ,且有时间去测试效果  ,但对于创业公司来说这终究不是一个长期解决方案 。通常只要你停止付费 ,效果就没有了  。
  • 内容营销  ,相对而言是非常容易上手的  ,你可以自己生产内容  。如果内容做得好  ,就能在未来几个月甚至几年时间里  ,持续产生价值  。内容的形式可以是博客文章、视频、播客、直播等  ,它取决于你最擅长的方式是什么 ,以及哪种形式会帮助你接近目标受众 。

这些努力 ,意味着当你完成一个产品 ,想要所有人知道的时候  ,已经有了一些固定观众  ,你的第一批用户/客户将通过你的内容找到你  。

这些观众  ,还能帮助你弄清楚应该创造什么产品  。在创业过程中  ,他们会给你充分的反馈  。

3、邀请访客加入邮件列表  ,了解你的进展

(这条在国内可以是请访客关注微信公众号 。)

建立起观众群 ,就需要一个可靠的方式接触到他们 ,等你有消息要公布  ,比如:产品可以公测的时候  ,就可以告知他们  。社交媒体并不是可靠的渠道 ,根据不同平台的算法区别 ,你在 Facebook、Twitter、Instagram、LinkedIn 等平台发布的帖子  ,很难被超过 10% 的关注者看到  。

邮件列表(微信公众号)就不一样了  ,它是「古老」的技术  ,但却是可靠的技术和灵活的媒介 ,比那些社交媒体平台有更高的触达率 。应该立刻开始积累邮件列表订阅者(公众号关注者)  ,等到完成产品以后  ,也应继续积累 。

大部分人虽然关注到你的创业项目 ,但不代表他们就会直接使用或购买你的产品  。他们需要时间  ,也许会在未来才需要用的产品  。每个邮件列表的订阅者都是你的潜在用户  ,都是销售团队的潜在目标 。

4、要习惯被忽视  ,但别慌

你花了很长时间做产品 ,写文章  ,然后发布出去  ,却没有任何反馈  。文章没有评论  ,没有邮件回复  ,也没有注册用户  。只能零星看到几个点赞  。或者来自亲友的评论留言  。

别担心  ,网上和社交媒体的主体构成  ,除了机器人  ,就是潜水者  。互联网是个伟大的地方 ,让大家感觉在同一个大社区中 。但大家并没义务回复或者交流 。至少 90% 的用户是从来不会贡献内容的潜水者  ,9% 只是非常偶尔的情况下才会贡献内容  ,只有不到 1% 的人会贡献内容和参与讨论 。

也许只有三五个人对你的内容留言或点赞  ,但注意到这些内容的人比你看到的肯定多得多  。所以一开始别太灰心  ,继续努力创造内容 。

5、了解你想要触达的受众群体

如今  ,在网上引起注意很难 。可消费的内容太多了  ,任何人想要花时间的时候都有非常多的选项  。所以在生产内容之前  ,你最好花些时间 ,认真思考一下内容策略  。

如果你能像你想要触达的受众那样思考  ,站在他们的角度  ,设身处地 。

  • 他们是谁  ?
  • 他们上网的时间都花在哪些事情上 ?
  • 他们的什么问题想要获得答案?
  • 他们面临什么问题  ?
  • 他们的痛点是什么 ?

这样不仅能帮助你获得创建内容的大量想法  ,而且能帮助你创建更有针对性和更有效的内容  ,从而为你的业务带来好处  。

6、发表能让人产生共鸣和分享欲望的内容

在拥挤的世界中 ,你需要弄清楚自己究竟擅长什么内容  ,这样才有可能脱颖而出 。在你所处的领域  ,什么会让你与众不同  。寻找话题角度的传统方式已经不灵了 ,你需要在一个角度上叠加另一个角度才有戏 。

  • 你能让无聊的概念让人感到兴奋吗  ?
  • 你能把复杂的事情变得简单易懂吗  ?
  • 你能把棘手的解决方案变得轻松吗  ?
  • 你会周游全世界每个国家  ,然后分享自己的旅程吗 ?
  • 你会每个月都找到一个创业的新想法  ,然后教会别人怎么能足智多谋吗 ?
  • 你会在镜头下写代码开发 app  ,然后直播给全世界吗  ?

找到所长之处  ,需要花些时间  ,多做一些测试和试验 。关于创作什么内容  ,下面有更多想法供你参考:

  1. 聊聊你作为开发者或者创始人的日常工作  。与你的观众分享创业旅程  ,你准备如何开发你的产品  ?如何管理团队和公司 ?为了业务增长  ,你准备做些什么  ?什么是有效的  ?什么是无效的  ?你下一步计划是什么 ?都可以跟观众分享  。
  2. 关注搜索趋势  。关于你所在的领域  ,用户在 Google 上搜索的东西 ,有没有你擅长的  ?你能写出来比现在用户搜索到的结果更好的内容吗  ?
  3. 看看竞争对手占领了哪些关键词下的搜索结果  ,看看你能不能比竞争对手创造更好的内容 。
  4. 发表独家的研究内容  。根据你获得的独有数据  ,再结合行业数据 ,甚至是 Google 的趋势数据  ,找到方法把数据关联整合起来 ,创造出有趣的数据驱动的内容、榜单等  。
  5. 基于主产品做出免费的小工具  。如果你的产品中的某个小功能可以免费开放出来给所有人使用  ,或者干脆去创造一个免费的小工具 ,就有机会被媒体报道  ,进而吸引很多人使用  。

7、发布的内容对于产品销售要有帮助  ,间接帮助也可以

内容营销的目标是获得品牌关注度和业务增长  ,所以  ,并不是获得流量的内容就是好内容 ,必须要有转化  。跟病毒传播的流量不同  ,能吸引到目标访问者的内容  ,即使流量更少  ,也比吸引到完全不相关的人更好  ,质量比数量更重要  。

从感知到购买/使用  ,在不同的阶段应该关注于生产适合每个阶段的内容  ,教育潜在客户  ,让他们了解你与其他竞争者的不同  。

8、干等着是没用的  ,要把你的内容推广出去

你不能指望自己发布了内容 ,就会有人找到你  。没有这等好事  ,当你发布了内容 ,为了获得关注和流量  ,你需要有个市场营销策略  。

试试做这些事情:

  1. 有很多推荐不同的工具、app、资源等内容的媒体和博客网站  ,从其中找到跟你的产品相关的内容  ,然后把你的产品介绍给记者或博主 ,让他们试用 ,看看有没有机会成为他们的推荐列表的一部分  。
  2. 在更多社区网站上参与讨论  。首先找到适合讨论你的产品的那些社区 ,然后分享你的知识 ,告诉大家你在创作的内容有什么新发现和新收获 。
  3. 还有一些专门的产品发现和分享网站  ,比如 Product Hunt(国内如 36kr 的NEXT)  ,你可以提交产品供他人体验  。

9、将你的内容投递到行业知名网站

将你的内容投递到相关领域的知名网站  ,获得更大读者群体的关注  。这样可以增加品牌的关注度和你的权威性  。也许还能把其中一些读者转化到你的网站上去  ,变成你的邮件列表订阅者  。

投稿到知名网站还有个重要作用  ,可以建立起你的品牌和域名的权威性  ,增加在搜索引擎上的权重  。

仔细观察一下就会发现  ,绝大部分受欢迎的网站都在把自己变成内容平台  ,都希望有更多内容贡献者(编者注:国内的科技媒体也是这样) 。从中找到最适合你的内容的平台  ,当你创作者适合那个平台的内容时  ,就可以投递文章  ,成为常驻作者  。

10、联系记者和 KOL 博主

记者和 KOL 博主以及其他有影响的内容传播者已经建立了他们的受众  ,在不同的平台上拥有粉丝  ,可以助你将信息扩散出去 。

  • 记者在找选题;
  • 内容传播者在找可以分享的内容;
  • 博主 KOL在找可以合作的公司  。

如果你能联系到他们  ,为他们提供令人感兴趣的信息 ,与他们建立联系  ,那么你的信息就有机会被传播得更广  ,但前提也是你已经创作出了好的内容  。

联系到记者的一个方式就是去看他写过的历史文章  ,了解他擅长写什么  ,以什么风格写 。也可以到 LinkedIn 上看看他之前还在哪些机构呆过  ,之前的经历是什么  。提前了解足够的信息 ,才能让沟通更有效  。

最后 ,也是最难的部分  。你已经了解了自己的创业公司制定内容营销策略的重要性  ,也学到了一些方法  。现在就去行动起来 ,日复一日地实践吧  。你一定能在实践中收获更多 ,祝你好运  。

 

原文:https://medium.com/swlh/startup-marketing-lessons-e06135e62254

标题:10 Startup Marketing Lessons From 1,000 Days At A Venture-Funded SaaS

作者:Marko Saric

编译:郝晓茹 / 光涧实验室(公众号:lightstream0)

本文由 @光涧实验室 翻译发布于Brandfly  。未经许可  ,禁止转载

题图来自Unsplash  ,基于CC0协议